Skuteczne USP – jak je tworzyć?
USP, czyli Unique Selling Proposition (unikalna propozycja sprzedaży) to wyjątkowa cecha produktu lub usługi. USP jest czymś, co wyróżnia naszą ofertę i stanowi niezwykle skuteczne narzędzie marketingu, pod warunkiem, że jest właściwie kreowane. Jak je stworzyć?
USP – jakie powinno być?
Pierwszym krokiem do tego, by określić, jakie powinno być skuteczne USP, jest określenie celu. Za pomocą unikalnej propozycji sprzedaży, należy pokazać potencjalnym klientom, że tylko nasz produkt lub usługa zaspokoją jego potrzebę. Co więcej, muszą ją zaspokoić w sposób, który najbardziej klientom odpowiada.
Innymi słowy, Unique Selling Proposition to informacja, która wskazuje na to, dlaczego warto kupić akurat nasz produkt bądź skorzystać z naszych usług. Należy jednak pamiętać, że nie może to być jedynie pusta obietnica, a coś, co faktycznie wyróżnia nas spośród konkurencji.
Efektywne USP musi wskazywać na:
- wartościową dla klienta, przydatną cechę produktu lub usługi,
- coś, co jesteśmy w stanie mu zagwarantować i dostarczyć,
- coś, co nie jest łatwe do skopiowania przez konkurencję.
Definiujemy mocne strony produktu/usługi, komunikujemy korzyści. USP ma być bezpośrednio powiązane z produktem lub usługą.
Po co stosuje się Unique Selling Proposition?
O podjęciu decyzji zakupowej decyduje wiele czynników. Przyczyną tego, że klient zwleka z zakupem produktu bądź usługi może być cena, czas realizacji zamówienia lub zaufanie do danej marki. USP pomaga przekonać klienta do naszych produktów/usług, zwłaszcza wtedy, gdy wcześniej nie miał żadnych doświadczeń zarówno z nami, jak i naszymi konkurentami. Jednocześnie musimy pamiętać, że własne USP zakomunikuje klientowi, dlaczego powinien wybrać właśnie nas, a nie konkurencję.
Zanim stworzysz własne USP, trzeba odpowiedzieć na kilka pytań:
- czego oczekują Twoi klienci,
- który z Twoich produktów/usług pomoże w rozwiązaniu ich problemu,
- co najbardziej wpływa na podjęcie przez nich decyzji o zakupie lub skorzystania z oferty?
Jeżeli mamy taką możliwość, warto zapytać obecnych klientów, dlaczego wybrali właśnie naszą firmę, a nie konkurencyjną. Z pewnością będą to cenne wskazówki.
Jak stworzyć USP?
Pierwszym krokiem jest wyjaśnienie klientom w jaki sposób nasz produkt/usługa może rozwiązać ich problemy. Przykładowo, firmy kosmetyczne nie sprzedają wyłącznie kosmetyków, sprzedają luksus, pewność siebie, styl bycia, młodość.
Kolejno, wskazujemy konkretne zalety, które wyróżniają nas na tle konkurencji. Powinna być to obietnica, której będziemy w stanie dotrzymać. Ważne, by była zachęcająca, ale także unikatowa. Świetnym przykładem jest firma Saddleback Leather, która specjalizuje się w produkcji toreb, portfeli i innych akcesoriów skórzanych. Oferuje ona swoim klientom aż 100 lat gwarancji, reklamując się hasłem: „They’ll fight over it UNTIL you’re dead”.
Jeśli wiemy już, jak wygląda nasz klient, jakie ma problemy, jak możemy je rozwiązać i dlaczego powinien on wybrać naszą, a nie konkurencyjną ofertę, wystarczy połączyć informacje w całość i stworzyć USP.
Unikalna propozycja sprzedaży składa się z następujących elementów:
- grupa docelowa (dla kogo?)
- pokazanie potrzeb bądź problemów (potrzebujesz odpoczynku? Gotówki? Atrakcyjniejszego wyglądu?)
- wyróżnienie produktu (co nas wyróżnia na tle konkurencji?)
- złożenie obietnicy bądź pokazanie korzyści (co gwarantuje zakup produktu/usługi?)
- podkreślenie unikatowej cechy.
Świetną praktyką jest także dodanie negatywnej obietnicy, np. bez szkodliwych substancji, bez glutenu, bez dodatku cukru, nie zawiera sztucznych barwników lub dodanie przedziału czasowego, np. dostarczymy ten produkt w 24 godziny!
