Język korzyści i język straty to jedna z najpopularniejszych technik sprzedażowych, z którą często spotykamy się podczas lektury różnorodnych tekstów. Język korzyści powstał jako naturalna odpowiedź na motywacje do zakupów – klienci zwracają uwagę na korzyść z posiadania dobra lub uniknięcie kłopotów spowodowanych jego brakiem. Język korzyści i straty – który z nich lepiej oddziałuje podczas czytania artykułu sprzedażowego? I jak umiejętnie stosować język korzyści?
Spis treści:
- Język korzyści – krótka charakterystyka
- Język korzyści, a grupa docelowa
- Jak pisać językiem korzyści?
- Język straty – przyciągnij uwagę odbiorcy
- Język korzyści i straty – kiedy stosować
Język korzyści – krótka charakterystyka
Język korzyści to sposób narracji, odwołujący się do emocji czytelnika, poprzez który odbiorca zauważa realny profit z zakupy oferowanego produktu lub usługi. Głównym zadaniem języka korzyści jest rozwinięcie wizji produktu przed oczami odbiorcy, w taki sposób, aby zachęcić go do zakupu. Kluczowym elementem języka korzyści jest czynnik decyzyjny, na podstawie którego odbiorca chętnie skorzysta z przedstawionej mu oferty. Umiejętnie posługiwanie się językiem korzyści może skutecznie nakłonić do podjęcia decyzji o zakupie oferowanego produktu.
Język korzyści, a grupa docelowa
Narracja języka korzyści różni się w zależności od wykorzystywanego medium. Niezwykle istotna jest także grupa docelowa, ponieważ to ona warunkuje sposób operowania językiem korzyści. Inny język korzyści będzie dotyczył produktów oferowanych zapalonym graczom, a inny miłośnikom majsterkowania.
Zanim przystąpisz do pisania tekstów operujących językiem korzyści, zdefiniuj grupę docelową. Kluczem do sukcesu jest znajomość swoich klientów – ich upodobań, cech oraz potrzeb. Skupienie się na tych aspektach pozwoli Ci opisać produkt w taki sposób, aby odpowiedzieć na oczekiwania odbiorcy i podkreślić zalety oferowanego produktu lub usługi.
Kolejnym krokiem jest wyodrębnienie wartościowych cech, charakteryzujących to, co sprzedajesz. Połączenie informacji o odbiorcach i cechach produktu lub usługi pozwoli na stworzenie swoistej bazy pod język korzyści. Już na tym etapie można tworzyć hasła lub związki wyrazowe, które mogłyby znaleźć się na stronie internetowej.
Jak pisać językiem korzyści?
Zaczynając pisać językiem korzyści, należy przede wszystkim przedstawić informacje o produkcie, w taki sposób aby przyciągnąć uwagę odbiorcy. Podkreślenie atutów wynikających z cech towaru, a następnie podpowiedzenie w jaki sposób produkt rozwiąże problemy klienta to jeden z najważniejszych aspektów języka korzyści. Standardową metodą jest użycie następującego schematu:
Cecha-Zaleta-Korzyść
Powyższy schemat odnosi się do korzyści z zakupu, a nie ogranicza się do przedstawienia samej specyfikacji produktu. Podczas operowania językiem korzyści wykorzystuje się sformułowania i słowa, które mają na celu przekonanie klienta o słuszności argumentów.
Jak język korzyści wygląda w praktyce? Spójrz na poniższy przykład, oparty na powyższym schemacie.
- Cecha: zegarek został wyposażony w funkcję krokomierza.
- Cecha + zaleta: zegarek został wyposażony w funkcję krokomierza, dzięki czemu jest świetnym wyborem dla miłośników sportu.
- Cecha + zaleta + korzyść: zegarek został wyposażony w funkcję krokomierza, dzięki czemu jest świetnym wyborem dla miłośników sportu. Zegarek ułatwia monitorowanie codziennej aktywności, ponadto jest niezwykle lekki i wygodny, co sprawia, że stanie się on niezastąpionym towarzyszem na każdy dzień.
Język straty – przyciągnij uwagę odbiorcy
Język straty to świetny sposób na przyciągnięcie uwagi odbiorcy. Działa równie efektywnie, co język korzyści.
Jak posługiwać się językiem straty?
Tworząc tekst sprzedażowy rozpocznij od przedstawienia negatywnej sytuacji, której można byłoby uniknąć, gdyby tylko posiadało się oferowany produkt. Załóżmy, że twój sklep oferuje sprzedaż lampek biurkowych, wtedy język straty powinien wyglądać następująco:
Nieodpowiednie oświetlenie miejsca pracy ma negatywny wpływ nie tylko na nasz wzrok, ale prowadzi także do szybkiego zmęczenia. Co więcej, źle dopasowane światło oddziałuje na nasze samopoczucie – powoduje, że nasza produktywność i motywacja spadają. Wybór odpowiedniej lampki biurkowej, która pozwoli uniknąć powyższych niedogodności nie powinien być przypadkowy.
Kolejnym krokiem jest umieszczenie akapitu powiadamiającego czytelnika, dlaczego to właśnie nasz produkt jest najlepszym wyborem.
Lampka biurkowa powinna nie tylko świetnie pełnić swoje funkcje, ale także być stylowym dodatkiem. Lampki biurkowe firmy X od wielu lat zajmują wiodące miejsce na rynku wśród swojej kategorii. Możliwość regulowania wysokości, zmniejszania natężenia światła, a także wysoka estetyka produktu powodują, że lampki biurkowe firmy X stają się niezastąpionym akcesorium rozświetlającym miejsce pracy.
Język korzyści i straty – kiedy stosować?
Należy pamiętać, że język korzyści jest zdecydowanie bardziej uniwersalny (i bezpieczniejszy) niż język straty. Aby umiejętnie posługiwać się językiem straty, trzeba doskonale wiedzieć, kiedy go użyć, a także dobrze rozumieć potrzeby klienta. Źle dobrany język straty może zniechęcić do zakupu, dlatego tak ważne jest to aby wymienione powody w języku straty, były dobrze przemyślane.
Zdecydowanie łatwiej jest pisać o korzyściach, ponieważ każdy produkt je posiada, niezależnie czy jest to element ubioru, akcesorium, rower czy mebel. Język korzyści może być wykorzystywany w każdej treści znajdującej się w sklepie internetowym. Począwszy od reklam, landing page, opisów kategorii i produktów, po newslettery i bloga.
Język straty najlepiej wykorzystać, aby podkreślić limit promocji lub limitowana kolekcję, np. “jedyna taka okazja”, “tylko dziś kupisz taniej”. Dobrym miejscem na wykorzystanie języka straty są komunikaty reklamowe dotyczące danej akcji promocyjnej, landing page, przypominający o ofercie, newsletter lub post w social media.
Język straty świetnie sprawdzi się także w artykułach, informujących czym skutkuje źle dobrany produkt, czego wystrzegać się podczas zakupu konkretnego produktu lub usługi, jakie problemy niesie za sobą brak oferowanego produktu.
Posługując się językiem strat i korzyści pamiętaj, że kupujący szukają przede wszystkim wysokiej jakości, oszczędności czasu oraz pieniędzy. Jednocześnie każdy klient ma różne potrzeby do zaspokojenia, na które mają wpływ doświadczenie, etap życia czy subiektywne cele. Aby stworzyć treść, która trafi do potencjalnego nabywcy warto stworzyć profil idealnego klienta, czyli buyer persona.
Zobacz:
Persona marketingowa, kim jest i jakie ma znaczenie w content marketingu?
5 sposobów na skuteczne pozycjonowanie sklepu internetowego i zwiększenie sprzedaży
